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Fahmio
Fahmio
Bac Tunisie
Gestion/CM-F
CM-FPolitique commerciale et communication

Chaîne des prix et canal de distribution : identifier le canal, remonter du prix public TTC au prix de l'entreprise, taux de marque contre taux de marge, économie de marge du canal court

Idée directrice

Du consommateur à l'usine, chaque intermédiaire prélève sa marge : on remonte la chaîne en retirant d'abord la TVA, puis la marge de chaque intermédiaire avec la bonne base — un taux de marque se calcule sur le prix de vente HT, un taux de marge sur le coût d'achat — jusqu'au prix facturé par l'entreprise. On identifie le canal par le nombre d'intermédiaires, puis on chiffre ce que rapporterait la suppression d'un intermédiaire (l'économie de marge) et ce qu'elle coûterait (livraison, force de vente) avant de décider.

Ce qui aide à reconnaître la démarche

« Schématisez, identifiez et justifiez le canal de distribution » ; « Déterminez le prix de vente unitaire HTVA des grossistes et vérifiez que leur coût d'achat unitaire HTVA est de … » ; « Vérifiez que le prix de vente HTVA (TVA 19 %) facturé par l'entreprise aux grandes surfaces est de … » ; « Chiffrez l'économie de marge pour la société en adoptant le canal court » ; « Calculez le taux de marque appliqué par le commerçant »

Besoin d’un point de départ ? Voir la méthode
  • Remonter : prix TTC ÷ (1 + taux de TVA) = PV HT ; taux de marque t : coût d'achat = PV HT × (1 − t) ; taux de marge t : coût d'achat = PV HT ÷ (1 + t).
  • Descendre : coût d'achat × (1 + taux de marge), ou ÷ (1 − taux de marque), puis × (1 + taux de TVA).
  • Taux de marge = taux de marque / (1 − taux de marque) : 20 % de marque ⇔ 25 % de marge ; 25 % de marque ⇔ 33,33 % de marge.
  • Canal direct (aucun intermédiaire), court (un seul), long (deux ou plus).
  • Économie de marge du canal court = marge de l'intermédiaire supprimé × quantités, à comparer aux nouveaux coûts de distribution.
Les pièges à vérifier dans ta démarche
  • Appliquer un taux de marque comme un taux de marge (90 × 0,80 = 72 D au lieu de 90 ÷ 1,20 = 75 D), ou l'inverse.
  • Retirer la TVA en multipliant par 0,81 au lieu de diviser par 1,19.
  • Compter l'économie de marge sans retrancher les frais de livraison et de force de vente.
  • Appeler « court » un canal qui comprend deux intermédiaires.
  • Utiliser 19 % pour des données antérieures à 2018 : les sujets de cette période appliquent une TVA de 18 %.
Sujet principal

Exercice — prix et canal de distribution (3 points), dans l'esprit des sessions 2018–2024

11 questionsCorrigé masqué

L'entreprise « EL HAWA » fabrique des ventilateurs sur pied. Elle les vend à des grossistes, qui les revendent à des détaillants (magasins d'électroménager), lesquels les vendent aux consommateurs. Pour 2026, elle prévoit de vendre 20 000 ventilateurs. Vous disposez des informations suivantes :

  • prix de vente public d'un ventilateur : 142,800 D TTC (TVA 19 %) ;
  • les détaillants appliquent un taux de marque de 25 % ;
  • les grossistes appliquent un taux de marge de 20 % sur leur coût d'achat ;
  • le coût de revient unitaire d'un ventilateur pour EL HAWA est de 60 D ;
  • la direction exige un taux de marge bénéficiaire d'au moins 30 % du coût de revient.

Pour améliorer sa rentabilité, EL HAWA étudie la vente directe aux détaillants. Ceux-ci garderaient le même prix public et le même taux de marque. EL HAWA supporterait alors des frais de livraison de 3 D par ventilateur, ainsi que le salaire d'un commercial et la location d'un camion pour 60 000 D par an.

Travail à faire :

  1. Schématisez, identifiez et justifiez le canal de distribution actuel des ventilateurs.
  2. Calculez le prix de vente unitaire HTVA pratiqué par les détaillants.
  3. Remontez la chaîne :
    1. calculez le coût d'achat unitaire HTVA d'un ventilateur pour les détaillants ;
    2. vérifiez que le prix de vente HTVA facturé par EL HAWA aux grossistes est de 75 D.
  4. Calculez la marge unitaire de chaque intermédiaire, puis son taux de marque et son taux de marge. Que constatez-vous ?
  5. Calculez le taux de marge bénéficiaire d'EL HAWA par rapport au coût de revient. L'exigence de la direction est-elle satisfaite ?
  6. Vente directe aux détaillants :
    1. schématisez et nommez le nouveau canal ;
    2. chiffrez l'économie de marge unitaire et annuelle pour EL HAWA ;
    3. vérifiez que le coût de revient unitaire deviendrait 66 D, puis calculez le nouveau taux de marge bénéficiaire ;
    4. EL HAWA a-t-elle intérêt à adopter ce canal ? Justifiez par les chiffres et par deux arguments non chiffrés.
Voir la correction commentéeAprès avoir posé votre démarche

1. Idée : la longueur d'un canal se mesure au nombre d'intermédiaires entre le producteur et le consommateur.

EL HAWA → grossistes → détaillants → consommateurs.

C'est un canal long, car il comprend deux intermédiaires.

2. Idée : on retire la TVA en divisant par 1,19. PV HT des détaillants = 142,800 / 1,19 = 120 D\boxed{120\text{ D}}.

3.a Idée : le taux de marque porte sur le prix de vente HT. Marge du détaillant = 120 × 25 % = 30 D ; coût d'achat = 120 × (1 − 0,25) = 90 D\boxed{90\text{ D}}. C'est aussi le prix de vente HT des grossistes.

3.b Idée : le taux de marge porte sur le coût d'achat : prix de vente = coût d'achat × 1,20. Coût d'achat des grossistes = 90 / 1,20 = 75 D = prix facturé par EL HAWA : le montant est vérifié. Multiplier 90 par 0,80 (72 D) serait appliquer le taux comme un taux de marque.

4.

IntermédiaireMarge unitaireTaux de marque (marge / PV HT)Taux de marge (marge / coût d'achat)
Détaillant30 D25 %33,33 %
Grossiste15 D16,67 %20 %

Une même marge donne deux taux différents selon la base : le taux de marge est toujours supérieur au taux de marque. Les deux intermédiaires prélèvent ensemble 45 D sur un prix HT de 120 D (37,5 %) ; EL HAWA n'encaisse que 75 D d'un produit payé 142,800 D par le consommateur (coefficient 142,800 / 75 = 1,904).

5. Marge bénéficiaire = 75 − 60 = 15 D ; taux = 15 / 60 = 25 % < 30 % : l'exigence de la direction n'est pas satisfaite.

6.a EL HAWA → détaillants → consommateurs : canal court (un seul intermédiaire).

6.b Idée : le détaillant paie toujours 90 D ; la marge que prenait le grossiste revient à EL HAWA. Économie de marge unitaire = 90 − 75 = 15 D ; annuelle = 15 × 20 000 = 300 000 D\boxed{300\,000\text{ D}}.

6.c Frais fixes supplémentaires par ventilateur = 60 000 / 20 000 = 3 D ; coût de revient = 60 + 3 + 3 = 66 D : vérifié. Marge = 90 − 66 = 24 D ; taux = 24 / 66 ≈ 36,36 % ≥ 30 %.

6.d Idée : comparer le gain de marge au coût de la distribution que l'entreprise prend désormais en charge. Coûts supplémentaires = 3 × 20 000 + 60 000 = 120 000 D, inférieurs à l'économie de marge de 300 000 D. Le résultat passe de 20 000 × 15 = 300 000 D à 20 000 × 24 = 480 000 D, soit + 180 000 D, et l'exigence de 30 % devient satisfaite : EL HAWA a intérêt à adopter le canal court. Arguments non chiffrés : contact direct avec les détaillants (information plus rapide sur la demande, meilleure présentation en magasin) et meilleure maîtrise du prix public. Réserve : il faut que la force de vente couvre tous les détaillants sans perte de volume, et que l'entreprise gère la livraison et un risque d'impayés réparti sur beaucoup plus de clients.

Changer d’énoncé, garder le raisonnement

Choisis un seul transfert après le sujet principal. Qu’est-ce qui change ? Quel résultat ou quelle méthode peux-tu réutiliser ? Les autres exercices restent disponibles pour une prochaine séance.

Variantes rencontrées : schématiser, identifier et justifier un canal long, remonter du prix public TTC (TVA 18 %) au coût d'achat des grossistes avec un taux de marge des détaillants et un taux de marque des grossistes, puis au coût de revient par un taux de marge bénéficiaire sur le prix de vente (contrôle 2018) ; vérifier le prix HTVA facturé aux grandes surfaces à partir du prix public et de leur taux de marque (contrôle 2024) ; chiffrer l'économie de marge du canal court vers les détaillants et l'intérêt d'une distribution multicanale (principale 2023) ; prix d'achat net, coût d'achat, marge commerciale, taux de marque et taux de TVA d'un commerçant (contrôle 2015) ; canal direct vers les professionnels (contrôle 2020). Ce scénario est centré sur le canal et l'économie de marge ; la remontée TTC → HT → prix de l'entreprise seule est travaillée dans CM-A et CM-D.

Exercices d'entraînement — une nuance à la fois

1 Drill CM-F.1 — du prix d'achat brut au taux de TVA : remises successives, coût d'achat, marge commerciale
Entraînement 01 / 03

Drill CM-F.1 — du prix d'achat brut au taux de TVA : remises successives, coût d'achat, marge commerciale

3 questionsCorrigé masqué

Un commerçant d'articles de sport achète des tentes de camping. Le prix d'achat brut d'une tente est de 80 D ; le fournisseur accorde deux remises successives de 10 % puis de 5 %. Les frais d'achat (transport, manutention) s'élèvent à 1,600 D par tente.

Travail à faire :

  1. Calculez le prix d'achat net d'une tente. Le taux de remise global est-il de 15 % ?
  2. Calculez le coût d'achat d'une tente.
  3. Le prix de vente HTVA d'une tente s'élève à 87,500 D :
    1. calculez la marge commerciale unitaire ;
    2. calculez le taux de marque et le taux de marge appliqués par le commerçant ;
    3. le prix de vente TVA comprise s'élève à 104,125 D : calculez le taux de TVA.
Voir la correction commentéeAprès avoir posé votre démarche

1. Idée : la seconde remise s'applique au prix déjà réduit par la première. 80 × 0,90 = 72 D ; 72 × 0,95 = 68,400 D\boxed{68{,}400\text{ D}}. Remise globale = (80 − 68,400) / 80 = 14,5 %, et non 15 %.

2. Coût d'achat = prix d'achat net + frais d'achat = 68,400 + 1,600 = 70 D.

3.a Marge commerciale = 87,500 − 70 = 17,500 D.

3.b Taux de marque = 17,500 / 87,500 = 20 % (base : prix de vente HT) ; taux de marge = 17,500 / 70 = 25 % (base : coût d'achat).

3.c 104,125 / 87,500 = 1,19 : le taux de TVA est de 19 %\boxed{19\ \%}.

2 Drill CM-F.2 — taux de marque ou taux de marge : la même marge, deux bases
Entraînement 02 / 03

Drill CM-F.2 — taux de marque ou taux de marge : la même marge, deux bases

6 questionsCorrigé masqué

Une machine à café est vendue au consommateur 178,500 D TTC (TVA 19 %). Elle passe par un grossiste puis par un détaillant. Le détaillant applique un taux de marge de 25 % sur son coût d'achat ; le grossiste applique un taux de marque de 20 %.

Travail à faire :

  1. Calculez le prix de vente HTVA du détaillant, puis son coût d'achat.
  2. Calculez le coût d'achat du grossiste.
  3. Un élève a écrit : coût d'achat du détaillant = 150 × 0,75 = 112,500 D, puis coût d'achat du grossiste = 112,500 / 1,20 = 93,750 D. Identifiez ses deux erreurs.
  4. Calculez le taux de marque du détaillant et le taux de marge du grossiste. Que remarquez-vous ?
  5. Établissez la relation entre le taux de marge et le taux de marque, puis donnez le taux de marge qui correspond à un taux de marque de 40 %.
  6. Un distributeur achète un article 70 D HT et annonce un taux de marque de 30 %. Calculez son prix de vente HT. Quel prix aurait-il affiché en appliquant 30 % à son coût d'achat, et quel taux de marque aurait-il alors réellement obtenu ?
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1. PV HT du détaillant = 178,500 / 1,19 = 150 D ; Idée : taux de marge sur le coût d'achat ⇒ on divise par 1,25. Coût d'achat = 150 / 1,25 = 120 D\boxed{120\text{ D}}.

2. Idée : taux de marque sur le prix de vente ⇒ on multiplie par (1 − 0,20). Coût d'achat du grossiste = 120 × 0,80 = 96 D\boxed{96\text{ D}}.

3. Première erreur : l'élève a traité le taux de marge du détaillant comme un taux de marque (25 % du prix de vente au lieu de 25 % du coût d'achat). Seconde erreur, symétrique : il a traité le taux de marque du grossiste comme un taux de marge (division par 1,20 au lieu de multiplication par 0,80), sur un coût d'achat du détaillant déjà faux : les deux erreurs se cumulent, 93,750 D au lieu de 96 D.

4. Détaillant : taux de marque = 30 / 150 = 20 %. Grossiste : taux de marge = 24 / 96 = 25 %. Les deux intermédiaires ont en réalité la même rentabilité : 20 % de marque et 25 % de marge décrivent la même marge, rapportée à deux bases différentes.

5. Soient M la marge, P le prix de vente HT et C = P − M le coût d'achat :

tmarge=MP−M=tmarque1−tmarquet_{marge}=\dfrac{M}{P-M}=\dfrac{t_{marque}}{1-t_{marque}}

Pour 40 % de marque : 0,40 / 0,60 ≈ 66,67 % de marge.

6. Prix de vente HT = 70 / (1 − 0,30) = 100 D. En appliquant 30 % au coût d'achat, il aurait affiché 70 × 1,30 = 91 D, soit une marge de 21 D et un taux de marque réel de 21 / 91 ≈ 23,08 %, bien en dessous des 30 % annoncés.

3 Drill CM-F.3 — TVA à 18 % ou à 19 % : qui supporte la hausse du taux ?
Entraînement 03 / 03

Drill CM-F.3 — TVA à 18 % ou à 19 % : qui supporte la hausse du taux ?

4 questionsCorrigé masqué

Le taux normal de la TVA est passé de 18 % à 19 % en 2018 : les sujets portant sur des données antérieures appliquent 18 %, les plus récents 19 %. Un fabricant de chauffe-eau vendait en 2017 directement aux détaillants ; le prix public était de 212,400 D TTC et les détaillants appliquaient un taux de marque de 25 %.

Travail à faire :

  1. Calculez le prix de vente HTVA du détaillant en 2017 et le prix facturé par le fabricant.
  2. En 2018, le fabricant maintient son prix et le détaillant garde son taux de marque. Calculez le nouveau prix public TTC et sa variation en pourcentage.
  3. Le détaillant préfère garder le prix public de 212,400 D TTC :
    1. calculez son nouveau prix de vente HTVA (arrondi au millime) ;
    2. calculez sa marge et son taux de marque si le fabricant ne change pas son prix ;
    3. calculez le prix que le fabricant devrait facturer pour que le détaillant garde un taux de marque de 25 %.
  4. Qui supporte la hausse de la TVA dans le cas de la question 2 ? dans le cas de la question 3.b ? dans le cas de la question 3.c ?
Voir la correction commentéeAprès avoir posé votre démarche

1. Idée : donnée de 2017, donc TVA à 18 %. PV HT du détaillant = 212,400 / 1,18 = 180 D ; prix facturé par le fabricant = 180 × (1 − 0,25) = 135 D\boxed{135\text{ D}}.

2. Prix HT inchangé (180 D) : nouveau prix TTC = 180 × 1,19 = 214,200 D, soit + 1,800 / 212,400 ≈ + 0,85 %.

3.a 212,400 / 1,19 ≈ 178,487 D — c'est aussi le prix HT erroné qu'on obtient en appliquant 19 % à une donnée de 2017.

3.b Marge = 178,487 − 135 = 43,487 D ; taux de marque = 43,487 / 178,487 ≈ 24,36 % < 25 %.

3.c Prix du fabricant = 178,487 × 0,75 ≈ 133,865 D\boxed{133{,}865\text{ D}}, soit 1,135 D de moins par chauffe-eau.

4. Question 2 : le consommateur paie toute la hausse (+ 1,800 D). Question 3.b : le détaillant l'absorbe sur sa marge (taux de marque de 24,36 %). Question 3.c : le fabricant la supporte en baissant son prix de 1,135 D.

Relier ce raisonnement au bac

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