CO-FCoûts, résultat différentiel et rentabilité

Choix d'une action commerciale : traduire remise, lot promotionnel ou abandon en résultat différentiel, puis décider

Idée directrice

L'épreuve ne donne pas le chiffre d'affaires et les coûts tout faits : elle décrit une action (remise, « 50 % sur le 2ème », « 6 au prix de 4 », livraison départ usine, campagne publicitaire, abandon d'un produit) qu'il faut traduire en prix nets, quantités, coûts variables et coûts fixes, avant de construire le tableau des résultats différentiels et de décider sur tous les critères posés (résultat, taux de marge sur coût variable minimum, capacité).

Ce qui aide à reconnaître la démarche

« Vérifiez que le chiffre d'affaires prévisionnel HTVA est de … » ; « Calculez la marge sur coût variable globale et son taux » ; « a-t-elle intérêt à adopter cette action commerciale ? Justifiez. » ; « Chiffrez et commentez l'impact de l'action commerciale sur le résultat d'exploitation » ; « si l'entreprise a intérêt à abandonner la fabrication du modèle »

Besoin d’un point de départ ? Voir la méthode

Traduire chaque clause : remise → prix net ; « n au prix de m » ou « x % sur le 2ème » → prix moyen par lot ; départ usine → baisse du coût variable ; campagne → coût fixe.
Vérifier les montants « Vérifiez que… » avant de s'en servir : ils valident la traduction.
Tableau : CA − CV = M/CV ; taux de M/CV = M/CV / CA ; résultat = M/CV − CF (global et par produit).
Décider en confrontant chaque exigence de l'énoncé (résultat antérieur, taux minimum, capacité) : une seule exigence non satisfaite suffit à refuser ou à amender l'action.
Abandon d'un produit : seules les charges fixes spécifiques disparaissent ; la variation de résultat = − M/CV du produit + charges supprimées.

Les pièges à vérifier dans ta démarche

Appliquer 40 % (ou 50 %) de réduction à tous les articles au lieu du seul 2ème article du lot.
Conclure sur la seule hausse du résultat en oubliant le taux de marge sur coût variable minimum exigé.
Traiter une campagne publicitaire comme un coût variable, ou oublier de l'ajouter au coût fixe.
Abandonner un produit déficitaire en coûts complets alors que sa M/CV est positive et que ses charges fixes resteraient.

Sujet principal

Dossier — action commerciale (4 points), dans l'esprit des sessions 2020–2025

7 questionsCorrigé masqué

L'entreprise « NADHIF » fabrique deux produits d'entretien : une lessive liquide (LL) en bidon de 3 litres et un gel vaisselle (GV) en flacon d'un litre. En 2025, son résultat d'exploitation global a été de 17 500 D. Pour 2026, afin de gagner des parts de marché, le dirigeant envisage l'action commerciale suivante :

Éléments	LL	GV
Quantités à produire et à vendre	9 000 bidons	15 000 flacons
Prix de vente HTVA (19 %)	25 D	8 D
Action	remise de 8 % sur le prix de vente	pour 2 flacons achetés, 40 % de réduction sur le 2ème
Coût variable unitaire actuel	16,500 D, dont 0,500 D de livraison	4,200 D

Autres informations :

- les bidons LL seront enlevés par les distributeurs départ usine : les frais de livraison de 0,500 D par bidon sont supprimés ;
- les flacons GV sont tous vendus par lots de 2 ;
- le coût fixe actuel est de 70 000 D ; l'action sera appuyée par 3 campagnes radio de 2 000 D chacune ;
- l'entreprise exige un taux de marge sur coût variable global minimum de 32 %.

Travail à faire :

Traduisez l'action commerciale en prix :
1. calculez le prix de vente net d'un bidon LL ;
2. calculez le prix d'un lot de 2 flacons GV et le prix moyen d'un flacon.
Vérifiez que le chiffre d'affaires prévisionnel HTVA est de 207 000 D pour LL et de 96 000 D pour GV.
Déterminez le coût variable unitaire et total de chaque produit.
Présentez le tableau des résultats différentiels par produit et global, puis calculez le taux de marge sur coût variable de chaque produit et le taux global. Comparez au minimum exigé.
Déterminez le coût fixe total, puis vérifiez que le résultat d'exploitation global prévisionnel est de 20 000 D. Chiffrez son évolution par rapport à 2025.
L'entreprise « NADHIF » a-t-elle intérêt à adopter cette action commerciale telle qu'elle est prévue ? Justifiez.
Vérifiez qu'en limitant la remise sur LL à 6 % (mêmes quantités, autres conditions inchangées), les deux exigences seraient satisfaites. Quelle hypothèse cette vérification suppose-t-elle ?

Voir la correction commentéeAprès avoir posé votre démarche

1.a Idée : une remise se retranche du prix avant tout calcul de CA. Prix net LL = 25 × (1 − 0,08) = $\boxed{23\text{ D}}$ .

1.b Idée : une réduction sur le 2ème article se raisonne par lot. Lot de 2 flacons : 8 + 8 × 0,60 = 12,800 D, soit un prix moyen de 12,800 / 2 = $\boxed{6{,}400\text{ D}}$ par flacon (réduction réelle de 20 %, pas de 40 %).

2. CA LL = 9 000 × 23 = 207 000 D ; CA GV = 7 500 lots × 12,800 = 15 000 × 6,400 = 96 000 D. Les deux montants sont vérifiés.

3. Idée : l'enlèvement départ usine supprime une charge variable par bidon. CVU LL = 16,500 − 0,500 = 16,000 D, CV LL = 9 000 × 16 = 144 000 D ; CVU GV = 4,200 D, CV GV = 15 000 × 4,200 = 63 000 D.

Éléments	LL	GV	Global
Chiffre d'affaires	207 000	96 000	303 000
Coût variable	144 000	63 000	207 000
M/CV	63 000	33 000	96 000
Taux de M/CV	30,43 %	34,38 %	31,68 %

Le taux global, 96 000 / 303 000 ≈ $\boxed{31{,}68\ \%}$ , est inférieur au minimum de 32 % : c'est la remise sur LL, produit qui pèse 68 % du CA, qui fait baisser le taux global.

5. Idée : une campagne publicitaire ne dépend pas des quantités vendues : c'est une charge fixe. Coût fixe total = 70 000 + 3 × 2 000 = 76 000 D. Résultat = 96 000 − 76 000 = 20 000 D : vérifié. Par rapport à 2025 : + 2 500 D, soit 2 500 / 17 500 ≈ + 14,29 %.

6. Idée : l'entreprise a posé deux exigences ; une action n'est acceptable que si elle satisfait les deux. Le résultat progresse (20 000 D contre 17 500 D), mais le taux de M/CV global (31,68 %) n'atteint pas le minimum de 32 %. Non, l'action ne doit pas être adoptée telle quelle : le gain de résultat est obtenu en sacrifiant la marge, ce qui rend l'entreprise plus fragile face à une baisse des ventes.

7. Prix LL = 25 × 0,94 = 23,500 D ; CA LL = 211 500 D ; M/CV LL = 211 500 − 144 000 = 67 500 D. Global : CA = 307 500 D, M/CV = 100 500 D, taux ≈ 32,68 % ≥ 32 % ; résultat = 100 500 − 76 000 = 24 500 D > 17 500 D. Les deux exigences sont satisfaites, à condition que la remise réduite attire autant de clients (9 000 bidons) : c'est l'hypothèse à faire valider par une étude de marché avant de décider.

Changer d’énoncé, garder le raisonnement

Choisis un seul transfert après le sujet principal. Qu’est-ce qui change ? Quel résultat ou quelle méthode peux-tu réutiliser ? Les autres exercices restent disponibles pour une prochaine séance.

Variantes rencontrées : remise de 10 % sur un produit et « 50 % de réduction sur le 2ème » sur l'autre, taux de M/CV global minimum et résultat de l'année précédente (principale 2024) ; abandon d'une gamme contre promotions « 6 seaux au prix de 4 » et livraison départ usine, campagne publicitaire trimestrielle répartie entre gammes (contrôle 2020) ; opération promotionnelle hausse des quantités / baisse du prix et maintien ou non de la politique de prix (contrôle 2022) ; garder ou abandonner un modèle après coûts complets puis coûts partiels (principale 2025) ; prix des concurrents contre prix psychologique par résultats différentiels (contrôle 2020, principale 2017).

Exercices d'entraînement — une nuance à la fois

1 Drill CO-F.1 — abandonner un produit déficitaire dont la M/CV est positive

Entraînement 01 / 02

Drill CO-F.1 — abandonner un produit déficitaire dont la M/CV est positive

4 questionsCorrigé masqué

La boulangerie industrielle « MAISON DU PAIN » fabrique trois produits. Pour 2025, elle vous communique :

Éléments	Pain de mie (PM)	Croissants (CR)	Gâteaux (GA)
Quantités vendues	60 000	80 000	5 000
Prix de vente unitaire HTVA	2,500 D	0,900 D	12,000 D
Coût variable unitaire	1,600 D	0,500 D	10,200 D

Les charges fixes communes (70 500 D) sont réparties entre les produits proportionnellement au chiffre d'affaires. Les gâteaux supportent en plus la location d'une vitrine réfrigérée (4 000 D par an), qui serait résiliée s'ils étaient abandonnés.

Travail à faire :

Présentez le tableau des résultats par produit (CA, coût variable, M/CV, charges fixes, résultat) et le résultat global.
Le gérant veut abandonner les gâteaux, déficitaires. Calculez le résultat global dans ce cas.
Dites, en justifiant votre réponse, si l'entreprise a intérêt à abandonner les gâteaux.
En dessous de quel prix de vente unitaire des gâteaux (quantités et coût variable inchangés) l'abandon deviendrait-il avantageux ?

Voir la correction commentéeAprès avoir posé votre démarche

1. Idée : clé de répartition = CA du produit / CA total (282 000 D).

Éléments	PM	CR	GA
Chiffre d'affaires	150 000	72 000	60 000
Coût variable	96 000	40 000	51 000
M/CV	54 000	32 000	9 000
Charges fixes communes	37 500	18 000	15 000
Charge fixe spécifique	–	–	4 000
Résultat	16 500	14 000	− 10 000

Résultat global = 16 500 + 14 000 − 10 000 = 20 500 D (contrôle : 95 000 − 70 500 − 4 000).

2. Idée : en cas d'abandon, seules les charges propres au produit disparaissent ; les charges communes restent. Résultat = 54 000 + 32 000 − 70 500 = $\boxed{15\,500\text{ D}}$ .

3. Non : le résultat baisserait de 20 500 − 15 500 = 5 000 D. L'entreprise perdrait les 9 000 D de M/CV des gâteaux et n'économiserait que les 4 000 D de vitrine ; les 15 000 D de charges communes qui leur étaient imputées seraient reportées sur PM et CR.

4. Idée : l'abandon devient avantageux quand la M/CV du produit est inférieure aux charges fixes supprimées. Il faut 5 000 × (p − 10,200) < 4 000, soit une M/CV unitaire inférieure à 0,800 D : $\boxed{p < 11\text{ D}}$ .

2 Drill CO-F.2 — prix des concurrents ou prix psychologique : résultats différentiels et capacité

Entraînement 02 / 02

Drill CO-F.2 — prix des concurrents ou prix psychologique : résultats différentiels et capacité

6 questionsCorrigé masqué

La société « ZITOUNA BIO » lance une huile d'olive biologique en bouteille d'un litre. Coût variable unitaire : 9,600 D ; coût fixe annuel spécifique : 36 000 D ; capacité de production annuelle : 10 000 bouteilles. Deux niveaux de prix sont étudiés :

Niveau 1 : s'aligner sur le prix moyen des concurrents, 16 D HTVA ; ventes prévues 9 000 bouteilles.
Niveau 2 : pratiquer le prix psychologique issu d'une enquête, 17,850 D TTC (TVA 19 %) ; ventes prévues 11 000 bouteilles.

Travail à faire :

Calculez le prix psychologique HTVA.
Présentez le tableau des résultats différentiels prévisionnels des deux niveaux de prix (CA, CV, M/CV, CF, résultat) et le taux de rentabilité de chacun.
Vérifiez que l'entreprise est capable de produire les quantités prévues à chaque niveau. Corrigez le tableau si nécessaire.
Choisissez, en justifiant votre réponse, le niveau de prix à retenir.

Voir la correction commentéeAprès avoir posé votre démarche

1. Prix psychologique HTVA = 17,850 / 1,19 = $\boxed{15\text{ D}}$ .

Éléments	Niveau 1 (16 D)	Niveau 2 (15 D)
Chiffre d'affaires	144 000	165 000
Coût variable	86 400	105 600
M/CV	57 600	59 400
Coût fixe	36 000	36 000
Résultat	21 600	23 400
Taux de rentabilité	15,00 %	14,18 %

3. Idée : un résultat prévisionnel n'a de sens que si la quantité est réalisable. Niveau 1 : 9 000 ≤ 10 000, réalisable. Niveau 2 : 11 000 > 10 000 : seules 10 000 bouteilles peuvent être vendues. Niveau 2 corrigé : CA 150 000 D ; CV 96 000 D ; M/CV 54 000 D ; résultat = 54 000 − 36 000 = 18 000 D ; taux de rentabilité 18 000 / 150 000 = 12 %.

4. Idée : comparer les résultats réalisables, pas les résultats souhaités. Retenir le niveau 1 (prix des concurrents) : 21 600 D contre 18 000 D, soit 3 600 D de plus, avec un meilleur taux de rentabilité (15 % contre 12 %). Le prix psychologique ne deviendrait intéressant que si la capacité permettait de vendre au moins 10 667 bouteilles ((21 600 + 36 000) / 5,400 ≈ 10 666,7).

Relier ce raisonnement au bac

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